業務最前線/長尾效應 抓住分眾商機
【經濟日報╱吳育宏】 2014.05.29 03:35 am
「80/20法則」一直是業務管理領域重要的概念。80%的業績來自20%的客戶,80%的獲利來自20%的產品,諸如此類的規則在各產業一再被驗證。也因為管理者可以針對20%的「關鍵少數」去觀察和研究,才得以產生許多改善和創新的機會。
然而,科技的發達為產業帶來不同面貌,也讓銷售管理的80/20法則受到挑戰。最著名的首推Chris Anderson提出的「長尾效應(The Long Tail Effect)」。
長尾效應主張,未來少量多樣的「利基(niche)產品」加總產生的商機(產值),將可和80/20法則中的明星商品匹敵。在某些特定產業,甚至會取而代之成為市場主角,例如Google或Amazon等案例。
事實上,不只是網路相關產業,即使是傳統製造業、零售業甚至服務業,也都呼應長尾理論的發展,我所觀察到的趨勢有以下兩點。
首先,行銷STP策略的廣泛應用與日趨成熟,讓多數產業走向分眾市場(segmented market)。為了用特定的產品,滿足特定的目標顧客,產品品項增加、生命周期縮短是必然的趨勢。
企業愈來愈難用標準化的主力產品「一網打盡」主要市場,勢必要往長尾的終端不斷延伸發展,推出更多區隔化的產品與服務。
其次,全球各行各業線上交易的規模不斷提高,銷售活動的本質也有諸多改變。最大的差異就是,店面坪數和貨架空間不再是限制顧客選擇的因素。
既然線上交易提供了無限制的貨架空間,供應商在激烈競爭下只會推出更多種類的產品。這樣的趨勢,讓知名度較低的後起之秀有許多發揮空間。
基於以上兩點趨勢,我認為長尾效應在大部分市場發生只是時間早或晚的問題。對業務人員來說,代表客戶關係的經營層次也要隨之提升。在製造業(B2B),必須更瞭解客戶的生產流程、採購流程;在消費品業(B2C),必須更貼近顧客的使用習慣、生活方式。
當「少樣多量」的生產活動所創造的價值愈來愈低,朝「多樣少量」的「長尾市場」發展,毫無疑問的也是我們必須走的方向。
這意謂80/20法則失效嗎?我不這麼認為。未來那「20%」的關鍵少數或許不代表硬體產品,而是代表目標客戶(可能是變動中的群體)20%關鍵流程、行為、想法或偏好,它正是預測「長尾」會長成什麼模樣的重要線索。
(作者是管理顧問及銷售講師,本專欄每周四刊登)
【2014/05/29 經濟日報】@ http://udn.com/
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