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業務最前線／知識型業務人才 必備五條件 
 

【經濟日報╱吳育宏】 2013.11.27 03:27 am 
 
 
在知識經濟時代，業務人員要轉型為知識工作者，才能跟得上市場趨勢和客戶需求。

保險業務員不只要熟悉保單條款，更要延伸專業領域至金融、理財、投資，成為客戶全方位的顧問；工業材料業務員除了要瞭解產品規格與應用方式，還必須對產業上、中、下游的動態有所掌握，成為客戶最佳的情報來源。

要成為知識型業務人才，可以從五個觀念著手。

一、從現有的網路資源中，篩選出高品質的資訊情報來源，例如：網站的產業新聞專區、專業機構的電子報等，並養成定期閱讀的習慣。想一想自己一個月、一年當中，有多少時間是分配在「吸收新知」，大概就能客觀地定義自己是不是屬於知識工作者。

二、在B2B領域，不要把客戶要求的供應商審查與稽核流程視為例行公事，更不能當成敷衍了事的最低標準。投注心力專研來自客戶的文件，可以找出許多提升服務品質、加強客戶忠誠度的方法；在B2C領域，仔細推敲握有決策權的客戶所說過的每一句話，很多成交締結的線索就在其中。

三、產品研發人員應該走出實驗室，多瞭解市場的實際樣貌。在顧客導向的時代，企業組織所有功能（部門）都是為了客戶而存在；相對而言，業務員要花更多時間瞭解產品和技術原理，以便和客戶做更深入的對話。

四、業務員參加研討會或教育訓練，不是一種額外的「成本」，應該視為重要的「投資」。多拜訪幾家客戶，或許可以提升下個月（短期）的業績；但是多充實自己，才能提升長期的競爭力。

五、業務主管要成為知識型團隊的推動者，用鼓勵、引導、刺激思考的方式，帶動業務人員建立學習的文化。如果每一次的業務會議都只談論「數字」，但是對數字背後的市場趨勢、產業發展著墨甚少，絕對沒有辦法成為知識型團隊。

若是業務人員本身非常重視知識的價值，關注的焦點就不會只限縮在訂單和業績。當我們願意把眼光放遠，投資更多時間在自己的腦袋，知識的價值自然會在銷售活動中發酵，賦予業務人員的角色一個全新的定位。

（作者是管理顧問及銷售講師）

【2013/11/26 經濟日報】@ http://udn.com/
 

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