談判祕技-談判成敗和個性有關，5個檢查點認識自己、找出對策
經理人月刊 – 2014年3月13日 上午10:45
明明上談判桌之前，已經演練了很多遍可能會遇到的困難，但是為什麼到了對談當下，還是很容易與人爭得面紅耳赤，或是出現「算了」「不要拉倒」的負氣念頭？
日本說話術大師福田健指出，許多人在與人談判、協商時，往往會被壓力、緊張感或對手奪去大部分的注意力，因此就算事前做好再多沙盤推演，「理性」還是很可能被「本性」遮蔽，導致結果不如預期。他指出了5種不利於談判的性格弱點，建議在思考談判策略前，應該先分析、了解自己，才能找出合適的因應之道。
1.無法清楚表達自己的意見
討厭爭執，一遇上緊繃的場面、受到他人威脅時，就會緊張不安，自己也害怕用強硬的語氣說話，明知道必須反駁對方，卻總是一個字也說不出口。會發生這些想開口卻語塞的窘況，大部分是因為個性較軟弱、文靜或待人客氣所致。
解決方法：
（1）軟弱的人容易滿腦子充滿「如果可以不用談判就好了」的抗拒心態，因而無法全心投入事前的準備。因此，談判前先投入時間和努力，做好十足的準備，奠定自信心，才有能力將談判引導到你所期望的方向。
（2）主動出擊，不要等對方來電；率先提出你希望的談判時間。
（3）提早20分鐘到達談判地點，避免遲到；可再次確認資料、整理服裝儀容，以輕鬆的態度等待對方。
（4）見面時，雙眼直視對方打招呼。
2.輕易妥協
過於重視自己在他人眼中的形象，「希望大家喜歡我」，而刻意表現得親切和善，或是為了提高個人評價而讓步。例如，部屬對工作展現出高度熱忱，主管為了不潑他冷水，就讓他擔任專案負責人，結果導致專案無法如期完成，還需要靠資深同事收拾殘局。
解決方法：
（1）一開始就表明自己是贊成或反對。
（2）選擇不同於以往的談判地點，避開雙方熟悉而有親切感的地方，讓對方明顯感受到這次和以往不同，擺出嚴肅而公事公辦的態度，不讓對方有機會攀關係來達成目的
（3）事前確定自己反對的理由，並堅持己見。
（4）做好與對方絕交的覺悟。如果談判對手完全不聽說明，只是一味地要求讓步，就堅定地告訴他，「再這樣下去也不會談出結果，我們直接取消交易吧！」
3.容易發火
切記，在談判時生氣的一方就輸了！大多數人在談判前都會先在心中模擬「理想中的談判對象」或「完美的交涉過程」，做為因應實際談判的籌碼。然而，缺乏耐心的人一旦發現對方的實際行動與想像中的不同，就會湧現「怎麼可以這樣」的埋怨情緒。
解決方法：
（1）試著在感到生氣時緊閉雙唇，並做幾次深呼吸之後，再做出回應。
（2）嘗試反問對方，「不好意思，不曉得我該怎麼做比較好呢？」
（3）如果你是易怒的人，寬容地接納對方不完美的一面，生氣的次數就會日漸減少。
（4）養成「先思考對方為什麼採用這種態度」的習慣。思考可以讓人冷靜下來，還可藉此分析對方的作戰策略，以選擇適當的因應方式。
4.充滿自信不肯讓步
過度自信，就無法聽進他人意見，對於自己反對的議題也不願再討論第二次；或是一旦被人點出自己的缺點，便進入防衛狀態，關起雙耳，對他人的批評牢記於心，不會再對批評者敞開心房。然而，一旦我們掩住雙耳，其實也就斬斷了解決問題的途徑。
解決方法：
（1）聆聽他人的意見，保有「每個人的意見都有可取之處」的態度。
（2）讓步是談判必備要素之一，就算這次談判未果，還能保有下次合作的機會。
（3）如果你是愛面子的人，就算是認可對方意見，也還是會「嘴硬」，不願意誠實說出口。這時候，不妨透過第三者來傳遞意見，或是向對方說明，「我還是覺得行不通，但是有同事滿有興趣的，所以還是請你說明一下吧。」
5.喜歡發表意見，總是說不停
喜歡說話的人應該特別注意，在應該閉嘴的時候務必保持沉默。自顧自說個不停的缺點包括：無法注意到談判對象的反應，錯失對方發出的質問、反對、期望等訊息；對方會感到不愉快；脫口而出的無關訊息，反而變成自身的把柄。
解決方法：
（1）說話要分段落，保留空白。平常可透過練習，保持「必須稍作停頓」的警覺心。例如：「各位同事早安。」（2～3秒停頓）「我叫王小英，來自台灣」（2～3秒停頓）「今天要針對談判力和大家一起研究討論。」
（2）避免為了炒熱氣氛而努力找話題，這只會讓對方覺得過於吵鬧而不愉快，造成反效果。
（3）不要害怕對方沉默。某些多話的人，是因為眾人沉默不語就坐立難安，才會選擇主動說話。因此，有些人會抓住談判對手這項弱點，刻意保持沉默，促使對方中計而說個不不停，不小心洩漏自己的祕辛。
（本文取材自《談判沒那麼難！用對關鍵句型就搞定！》，八方出版。整理 / 張良姿）
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